2019-09-19 17:50:43 點(diǎn)擊：28763次

  在目前電梯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的形勢(shì)下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，可是有的銷(xiāo)售人員卻把電梯銷(xiāo)售工作理解為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)，并按照市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)的要求來(lái)運(yùn)籌電梯銷(xiāo)售工作。這樣的理解失之偏頗，對(duì)電梯銷(xiāo)售失利埋下了很多的隱患，這一觀念必須改變。

  1、關(guān)注銷(xiāo)售要素。

  電梯銷(xiāo)售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，它是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷(xiāo)售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過(guò)程經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。具體到一個(gè)地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長(zhǎng)短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒(méi)有可能使用自己?jiǎn)挝坏漠a(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運(yùn)籌銷(xiāo)售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售要素，再確定如何開(kāi)展下步工作。

  2、調(diào)整銷(xiāo)售行為。

  由于我們的部分電梯銷(xiāo)售人員習(xí)慣于將銷(xiāo)售等同于產(chǎn)品推銷(xiāo)，致使企業(yè)銷(xiāo)售水平不斷下降。

  一是在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、銷(xiāo)售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒(méi)有數(shù)，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，不能不使產(chǎn)品銷(xiāo)售工作產(chǎn)生很大影響。

  二是少數(shù)銷(xiāo)售人員難以適應(yīng)市場(chǎng)變化，只知靠請(qǐng)吃、送禮、給回扣來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷(xiāo)售知識(shí)之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。

  三是欺騙企業(yè)、同行壓價(jià)、相互貶損，只要能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對(duì)用戶失去了最起碼的信譽(yù)。這樣的銷(xiāo)售人員，又怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售和決策呢？所以，對(duì)這樣的銷(xiāo)售行為必須通過(guò)教育、監(jiān)督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調(diào)整。

  3、提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)。

  做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問(wèn)題是要教育廣大銷(xiāo)售人員要全面理解營(yíng)銷(xiāo)的深刻含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位、多角度地運(yùn)籌電梯銷(xiāo)售工作，堅(jiān)持把廣義銷(xiāo)售包含的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細(xì)、抓緊、抓實(shí)。只有這樣，才能從傳統(tǒng)銷(xiāo)售的樊籬中走出來(lái)，進(jìn)入現(xiàn)代意義上的電梯銷(xiāo)售的新境界，開(kāi)辟電梯銷(xiāo)售的新天地。

  4、理順電梯銷(xiāo)售觀念。

  銷(xiāo)售不是賣(mài)而是買(mǎi)。買(mǎi)進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)和建議，然后根據(jù)用戶的意見(jiàn)改進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣(mài)求買(mǎi)，也不能以賣(mài)強(qiáng)買(mǎi)，更不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是以買(mǎi)促賣(mài)。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)用戶意見(jiàn)，要比單純地把產(chǎn)品賣(mài)出去顯得更為重要。只有既重賣(mài)又重買(mǎi)，才能實(shí)現(xiàn)買(mǎi)和賣(mài)雙贏。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷(xiāo)售人員要重視用戶反映，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿足用戶需要。否則，就會(huì)讓用戶生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場(chǎng)，又?jǐn)嗔似髽I(yè)的財(cái)路。

  二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品電梯的銷(xiāo)售過(guò)程說(shuō)到底是滿足客戶需求的過(guò)程，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來(lái)利益的最大化。但不可否認(rèn)的是，除產(chǎn)品本身之外，銷(xiāo)售人員在拜訪用戶過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)銷(xiāo)售成功與否也有重要影響。

  1、注重自我形象。電梯銷(xiāo)售人員的內(nèi)外部形象要保持和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當(dāng)化些淡妝，即能體現(xiàn)對(duì)用戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，更會(huì)讓你深受客戶喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成功。

  2、搞好市場(chǎng)調(diào)研。電梯銷(xiāo)售人員要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備外，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

  一是了解風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等等。

  二是了解市場(chǎng)狀況。主要是指市場(chǎng)容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等。

  三是了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)部門(mén)、土建施工單位、想購(gòu)產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。

  四是了解決策程序。對(duì)用戶決策層的情況要盡知共詳，同時(shí)也要了解他們老用戶的情況，這將使得我們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會(huì)連自己的老用戶也要失去。

  五是建立用戶檔案。要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷(xiāo)售工作的有機(jī)組成部分，是做好銷(xiāo)售工作的一筆財(cái)富，裝進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，掌握用戶第一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。

  3、列出用戶清單。潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以列出一個(gè)目標(biāo)用戶清單，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)分析、比較和篩選后，就可以開(kāi)始電話預(yù)約和登門(mén)拜訪了。

  首先，在登門(mén)拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，一方面表示對(duì)用戶的尊重，同時(shí)通過(guò)初步的電話溝通和了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點(diǎn)，也好更加清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及定購(gòu)產(chǎn)品的可能性。在此基礎(chǔ)上，規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶進(jìn)行登門(mén)拜訪。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀色，適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用戶情緒不好不談，用戶下屬在場(chǎng)不談，競(jìng)爭(zhēng)廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)不談。

  其次，在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方感興趣的題外話，拉進(jìn)雙方在感情方面的差距。切入正題后，要向用戶詳細(xì)介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、規(guī)格、型號(hào)和產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后談產(chǎn)品進(jìn)入其市場(chǎng)的操作模式。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷(xiāo)的設(shè)定到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)用戶越感興趣，銷(xiāo)售員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向用戶展示，讓用戶充滿憧憬和希望，從而下決心定購(gòu)公司的電梯產(chǎn)品。

  第三，在洽談過(guò)程中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方的陳述，一方面表示對(duì)用戶的尊重，另一方面也有利于了解和回答用戶，并發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)市場(chǎng)有無(wú)運(yùn)作思路。與此同時(shí)，對(duì)不同類(lèi)型的客戶，還要采取不同的交流方式，對(duì)老年長(zhǎng)者說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感；對(duì)于青年同志要放開(kāi)自己的思路，談運(yùn)做模式，談營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

  4、及時(shí)簽定合同。通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)用戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，但千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶，否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶覺(jué)得你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過(guò)程中，用戶可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，如貨到位與合同不符怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；質(zhì)檢部門(mén)不驗(yàn)收怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你能給予合理解答，目標(biāo)客戶就可以基本上確定下來(lái)，然后通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除用戶心里的疑慮和障礙，最后趁熱打鐵，簽訂銷(xiāo)售合同。

  三、做好被拒絕的精神準(zhǔn)備，把這當(dāng)成下一次成功的新起點(diǎn)電梯銷(xiāo)售員大多數(shù)時(shí)間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實(shí)不需要。然而，需要的客戶也會(huì)因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷(xiāo)。

  第一，做好被拒絕的準(zhǔn)備。銷(xiāo)售員要記住，客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅綆讉€(gè)客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開(kāi)始。一個(gè)用戶可以從冷冰冰的拒絕開(kāi)始認(rèn)識(shí)，時(shí)間久了之后就可能成為好朋友。所以，先要承認(rèn)對(duì)方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓用戶接納我們。因此說(shuō)拒絕是對(duì)銷(xiāo)售員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問(wèn)，簡(jiǎn)單的事情必須重復(fù)做，往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷(xiāo)售員朋友們，在選擇做銷(xiāo)售員這一職業(yè)的同時(shí)，就要對(duì)困難有足夠的心里準(zhǔn)備。

  第二，樹(shù)立頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，銷(xiāo)售員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷(xiāo)售過(guò)程中被用戶拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來(lái)。一帆風(fēng)順的事在銷(xiāo)售行業(yè)中是微乎其微的，否則還要我們銷(xiāo)售員干什么？要在不斷地被用戶推出門(mén)后還能再次舉起手來(lái)敲門(mén)，也許機(jī)會(huì)就在那最后的一敲。

  第三，希望可能就在下一次。銷(xiāo)售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由，在逆境中真正學(xué)到一些東西，這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個(gè)用戶的拜訪，你的生意離做成就不遠(yuǎn)了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用戶訪問(wèn)的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問(wèn)次數(shù)多，而用戶一次也沒(méi)有接待你，可能會(huì)在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機(jī)會(huì)給你一次定購(gòu)電梯的機(jī)會(huì)。人情也是銷(xiāo)售工作的一大成功因素，電梯銷(xiāo)售員朋友們努力吧，成功可能就在下一次。